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第一章 销售就是做渠道：谁掌握了渠道，谁就控制了市场2

1.任何交易都离不开渠道2

2.渠道是企业的重要资产之一3

3.谁掌握了渠道，谁就掌握了市场4

4.渠道是企业竞争的利器6

5.渠道网越广，规模效益越强7

6.没有市场调查，怎么做渠道营销8

7.企业一定要创造“渠道霸权”10

8.管控渠道就是掌握未来11

9.你的渠道定位是否真的精准12

10.销售渠道中的窜货问题13

第二章 渠道形态决定成败：找对产品的最佳销售通道16

1.消费行为决定渠道形态16

2.影响渠道规划决策的因素17

3.渠道设计的最终目标18

4.分销，渠道扁平化可以带来效率20

5.集成分销，渠道捆绑的秘密21

6.不可忽视的网销渠道22

7.渠道系统设计步骤24

8.评估法：找出最佳销售通道25

9.现代渠道系统的三种类型26

10.销售渠道多一点，风险就会少一点27

11.变的是渠道形态，不变的是商业本质29

12.为什么会出现渠道反复30

第三章 渠道合作商：从单一的“霸道”走向共赢的“王道”34

1.没有渠道合作商，你就自己干到死34

2.你的渠道运营为何不畅35

3.注重渠道合作伙伴分析36

4.对渠道成员进行资格鉴定38

5.如何选择渠道分销商39

6.成功招商的六种禁忌40

7.渠道授权一定要收放自如42

8.选择代理商的四项基本原则43

9.渠道商靠谱，销售才有保障44

10.破解“厂”与“商”的博弈困局46

11.五大策略轻松管控渠道商47

第四章 赢在品牌至上：品牌专注专业，渠道跨界无界50

1.没有品牌，渠道就没有未来50

2.如何做好品牌分类51

3.有了品牌，经销商更赚钱52

4.品牌经营是经销商的日常功课53

5.打造渠道的品牌竞争力54

6.渠道持续下沉，品牌持续上升55

7.品牌拉力VS渠道推力57

8.品牌化做终端，差异化做渠道58

9.渠道商品牌如何胜出59

10.渠道建设助推品牌国际化60

11.品牌商PK渠道商：博弈中进化62

12.从渠道品牌向消费者品牌迈进63

13.业内契合，业外“跨界”64

第五章 渠道维护潜规则：把简单的事情复杂化68

1.传统渠道层级的弊端68

2.市场发展推动渠道角色演变69

3.经销商维护渠道有高招70

4.从多个维度看渠道71

5.渠道维护的三个原则72

6.掌握渠道维护的策略与技巧74

7.客情关系与渠道维护75

8.不断更换大客户，无异于一次次失血77

9.渠道管理工作的几个难题78

10.做好渠道维护重在用心79

11.如何做好分销渠道维护81

12.抓紧抓好营销渠道督导82

第六章 终端爆破术：扭转不促不销、促而不销的被动局面86

1.选择终端就是选择财脉86

2.促销员必备的三项修炼87

3.这样看终端，你就错了88

4.渠道网点：分销错位，利益集中90

5.体验式促销，不促不销91

6.渠道布局：渗透到远郊区县92

7.提升终端市场的渠道质量94

8.手持终端的渠道机会95

9.决胜终端，攻心为上96

10.终端产品陈列是门大学问97

11.五类不宜选择的终端98

12.导致终端效率低下的六大因素100

第七章 铺货与收账难题：撒大网广铺货，是馅饼也是陷阱104

1.牢记铺货的三大显著特点104

2.做好铺货前的准备工作105

3.终端铺货的五大妙招107

4.明确铺货标准才能减少失误108

5.策略是决定铺货成败的关键110

6.化解铺货中的抗拒行为111

7.网上铺货需聚焦注意力112

8.降低异地铺货风险114

9.养成及时对账的好习惯115

10.应收账款风险管理方法116

11.赊销条件下的公司收账策略118

12.减少客户“赖账”行为119

第八章 帮经销商抬轿子：愚蠢的企业淘汰经销商，聪明的企业扶持经销商122

1.成功从正确选择经销商开始122

2.扶持渠道商，才能共同成长123

3.经销商为什么哭穷125

4.影响经销商发展的10大因素126

5.整合经销商，挖掘薄弱市场的潜力128

6.借助经销商运作现代渠道129

7.折扣杠杆，让业绩随心所欲130

8.经销商失败的四种原因131

9.制定完善的渠道商激励体系132

10.没有盈利的经销商就没有满意的顾客133

11.小品牌如何寻找大经销商134

12.渠道扁平化，经销商怎么办136

13.提高经销商团队的铺市效果137

14.通过业务员掌控经销商渠道138

第九章 掘金电商平台：互联网思维催生互动式营销142

1.“秒杀”引爆营销冲击波142

2.互联网是领袖营销143

3.学会与消费者互动144

4.打造令人“尖叫”的产品145

5.经营好你的粉丝146

6.移动互联网思维的“5F”法则147

7.常见的网络营销模式148

8.化解线上线下渠道冲突150

9.如何搭建网络营销体系151

10.线上线下融合营销152

第十章 直销突围：话语权＋号召力＋示范＋体验156

1.直销缔造持久的销售神话156

2.构建成功的直销系统157

3.做优秀的直销系统领导人158

4.人员直销160

5.邮政直销161

6.电话直销162

7.电视直销164

8.展会直销165

9.会议直销167

10.连锁直销168

11.特许经营直销169

第十一章 “微”渠道营销：微博、微信唱响移动互联大商机172

1.“微”渠道不等于微利润172

2.企业就是自媒体173

3.手机媒体是一场商业革命174

4.巧借公众号搭建终端渠道175

5.如何运营微信公众号176

6.为什么会出现大规模“掉粉”177

7.官方微博里的“网销”渠道经179

8.微博＋微信，抢占移动互联网180

9.O2O本地化“微”渠道营销182

10.跟“微电商”学建“微”渠道183

11.微电影营销模式冲击波184

12.二维码营销：移动购物时代来临185

第十二章 大数据营销：用数据说话，靠分析赚钱188

1.大数据时代，你是否被“代表”了188

2.网络营销，数据库决定成败189

3.关键数据帮你认清方向190

4.腾讯的大数据商业哲学191

5.搜索引擎：网络推广进行时193

6.大数据时代的消费者行为模型194

7.百年品牌的数字化生存195

8.客户数据的收集与分析197

9.渠道决策必须以数据为依据198

10.让大数据点石成金200

11.大数据引发行业变革201

第十三章 决胜大卖场：商超渠道的开发与管理206

1.进与不进，都是大问题206

2.选对大卖场是门学问207

3.如何制订卖场巡访计划208

4.商超优势谈判，这么干就赢了210

5.商品陈列并非你想的那么简单211

6.如何玩转大卖场促销213

7.快消品的大卖场客情处理214

第十四章 渠道推广战略：让新产品成为畅销品218

1.读懂产品的生命周期218

2.不同行业的新产品推广周期219

3.新产品入市的渠道选择220

4.产品在不同生命周期的促销策略222

5.巧用媒体为新产品造势223

6.如何进行渠道推广225

7.新品渠道的把控原则226

8.新产品铺货技巧227

9.制定新产品促销策略229

第十五章 化解渠道冲突：盈利的关键是建设厂、商双赢关系232

1.什么是营销渠道冲突232

2.渠道冲突的类型233

3.导致营销渠道冲突的诱因235

4.解决营销渠道冲突的对策236

5.渠道冲突的管理与控制237

6.O2O模式下的渠道冲突239

7.网络渠道与线下渠道冲突241

8.渠道冲突的文化原因分析242

9.构建文化型营销渠道243

10.解决线上线下渠道冲突245

第十六章 拓展渠道的广度：为企业找新渠道，为渠道找大客户248

1.为什么要大力拓展渠道248

2.多角度探索不同的拓展策略249

3.渠道拓展中的沟通重点250

4.先做渠道对比，再做渠道选择252

5.渠道拓展的九个步骤253

6.将渠道培训进行到底255

7.电子商务：机遇大于挑战257

8.“逆向渠道”：以顾客需求为导向258

9.手机终端拓展社会化渠道259

10.弱势品牌如何实现渠道拓展261

11.保险营销新渠道的拓展262

第十七章 组合式渠道营销：多渠道联合出击才能收到奇效266

1.关注渠道多元化趋势266

2.综合描述渠道运作状况267

3.构建多元渠道模式的关键点269

4.整合供应链体系270

5.多渠道创新策略272

6.多渠道营销的价值273

7.多渠道策略的决策过程274

8.渠道组合的三种类型276

9.渠道组合设计要点277

10.单一式宣传，不如组合式广告278

11.如何管理多渠道营销279

第十八章 渠道盈利模式设计：让渠道真正成为企业的利润通道282

1.优化渠道盈利能力282

2.利润始终是渠道销售的核心283

3.未来三种渠道盈利模式284

4.盈利模式设计的出发点285

5.深度分销渠道案例287

6.常见的直销渠道模式288

7.战略联盟盈利模式案例290

8.市场集中盈利模式案例291

9.优化重组传统渠道链293

第十九章 借力用力做营销：借助对手渠道迅速壮大自己296

1.“傍”字诀296

2.“抢”字诀297

3.“寄”字诀298

4.“暗”字诀299

5.“转”字诀300

第二十章 做最好的渠道经理：左手建渠道，右手抓营销304

1.渠道经理要有战略思考304

2.渠道经理的工作内容305

3.渠道经理如何提个人能力306

4.渠道经理的日常流程管理308

5.渠道经理的市场管理原则309

6.渠道经理应掌握的利益对接法则311

7.渠道经理每天关注什么312

8.渠道经理与产品经理313

9.渠道经理要注重团队建设314

10.渠道管理情景演练316