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第一项修炼 营销分析与计划1

前言3

第一章 营销分析3

市场容量分析4

链接1 2005年中国轿车需求结构分析9

消费者购买行为分析9

竞争对手分析19

本公司的优劣势33

第二章 营销计划37

分公司营销计划的内容及范本38

分公司营销计划的沟通41

链接2 分解总部任务实务44

第二项修炼 营销执行与控制45

第三章 营销执行47

营销执行力48

业务流程49

营销组织55

营销执行中的领导角色77

第四章 营销控制85

基本信息分析86

链接3 销售分析示例91

盈利能力控制97

效率控制102

第三项修炼 销售渠道设计与管理105

第五章 渠道销售107

渠道设计108

链接4 某快速消费品渠道模式的选择111

渠道管理决策111

链接5 某公司的分销商信用评价体系115

第六章 渠道成员管理129

批发商的功能130

批发商的选择与调整132

链接6 调整批发商的案例135

零售商的基本类型137

零售客户的渗透与分析139

K/A零售商运作解析142

链接7 如何计算资金占用对零售商收益的贡献156

第七章 直销163

影响直销的因素164

直销的策略164

直销的过程管理165

直销客户的关系管理172

第四项修炼 市场推广策略与管理179

第八章 广告181

广告策划、执行和控制182

广告执行中的合作195

链接8 广告主与广告公司怎样互相看待对方201

第九章 SP205

什么是SP206

SP策划210

链接9 T公司不同时期的SP目标216

链接10 SP用品选择的3R策略218

SP的评估218

链接11 置换营销的赠品和联合促销220

第十章 PR225

什么是PR226

PR的主要决策226

链接12 PR企划书范本229

链接13 R公司公关企划制度231

危机公关235

与公关公司的合作239

链接15 欧典地板的危机和公关243

链接14 危机处理的“3W+4R+8F”243

第十一章 导购与陈列245

导购人员的管理246

有效商品陈列252

第五项修炼 售后服务管理259

第十二章 顾客服务体系规划261

顾客服务系统的功能及体系262

顾客服务体系规划的影响因素264

顾客服务体系的基础建设267

顾客服务体系的规划程序268

第十三章 售后服务体系管理271

售后服务体系的三个层次272

售后服务体系的五个职能子系统274

对服务组织的管理279

对最终顾客的服务284

第六项修炼 物流与财务管理287

第十四章 物流管理289

分公司物流体系290

仓储决策和管理291

运输方案设计297

物流成本分析303

第十五章 财务管理307

快速读懂会计报表308

利用财务比率分析改善经营绩效326

建立内部控制制度330

第七项修炼 营销团队管理335

第十六章 营销人员的招募337

人员的初选338

人员的选定345

第十七章 营销队伍的培训347

培训的流程管理348

不同成长阶段的组织培训安排354

链接16 IBM的岗前销售培训356

链接17 海尔员工的在职培训细则358

第十八章 薪酬绩效及费用管理363

薪酬设计364

链接18 某大型乳企奶粉事业部的薪酬结构图368

绩效考评368

链接19 A公司的销售人员绩效评估370

链接20 某空调北京办事处销售部员工薪金方案371

链接21 某大型乳企奶粉事业部绩效考核工作指引375

费用管理376

链接22 某民营机器设计企业的销售津贴规定379

链接23 某中外合资企业销售人员费用管理规定380

第十九章 团队的合作与沟通381

清晰明确的分工383

制定共同的团队目标383

有效的团队沟通385

链接24 团队管理的翁格玛利效应392

发展团队文化393

链接25 创建高绩效团队的五大要诀396

第八项修炼 个人职业成长399

第二十章 事业、家庭和健康401

六步平衡事业与家庭402

分公司经理的健康生活407

链接26 北大钮文异教授总结的健康防病“二十五点”419

链接27 杰克·韦尔奇揭密老板对“员工工作与生活平衡”的真实看法420

第二十一章 职业生涯的规划421

职业生涯的两个转变422

职业生涯自我规划五步法424

职业生涯规划十大工具425

参考文献433