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成功素养篇 发现你的销售力量2

第一章 修炼自己——建立良好的销售心态2

要有一颗永不倦怠的心2

要有恒心，不轻言放弃4

摆正心态，销售并不是乞求7

最阻碍成功销售的四种心态9

学会自律，不偷懒10

推销时要谦虚12

推销员态度要友善14

每天都自信满满15

做销售一定不要急于求成16

第二章 全副武装——树立完美的自我形象18

注重自己的仪表18

穿衣打扮的技巧20

不同级别推销员的穿着要领22

男女推销员的着装法则23

西装穿着有讲究25

着装要讲究配色与款式27

让自己的形象充满活力28

展现你的专业形象29

让眼神为你说话31

销售员一定要懂握手礼节33

练就内在的精神气质35

第三章 战胜拒绝——被拒绝是销售的开始37

在客户面前毫不气馁37

要勇敢，不怕被拒绝39

正视失败与拒绝41

客户为什么拒绝我43

要有被拒绝的心理准备45

破解被拒绝心理47

第四章 进身之阶——成功从销售自己做起50

推销自己原则50

不断学习超越自己51

成交始于了解自己的销售模式54

设定自己的销售目标57

精通自己所销售的产品59

要养成良好的销售习惯61

要学会合理利用时间63

每天坚持写日记66

拥有优秀销售员那样的品行68

先做信誉，后卖产品69

第五章 乐在销售——销售路上的精神武器72

要乐观不要倾向消极72

将热情融入销售当中74

永远保持自信的心态76

没有不可能，一切皆有可能79

爱将使你成为伟大的推销员80

劳逸结合，会休息才能做得好82

学会排解销售中的压力83

心理战术篇 销售就是一场心理博弈战90

第六章 破解客户的心理密码——钓鱼要像鱼一样思考90

掌握顾客的消费心理90

读懂不同顾客的性格特征92

读懂上门顾客的心理101

读懂不同年龄段顾客的消费心理106

为客户着想，双赢法则111

从顾客喜好出发112

赢得顾客的心就能赚大钱114

第七章 满足客户的心理需求——触动客户的购买神经116

激发客户的购买欲望116

抓住客户有意购买的时机117

刺激客户购买的7个心理战术119

满足顾客需求的19个要点121

引起客户的注意和兴趣122

引导客户的兴趣向购买欲望转化123

第八章 封杀客户的心理抗拒——卸下客户的心理防御125

不给顾客说“不”的机会125

自如应对客户的推脱借口127

有效控制局面的策略127

应对客户拒绝的11种办法128

应付客户说“不”的技巧130

第九章 洞察客户的心理变化——读懂客户的肢体语言133

察言观色，读懂客户的内心世界133

读懂客户表示怀疑的肢体语言134

读懂客户表示不满、反感的肢体语言135

读懂客户表示积极态度的肢体语言136

读懂客户表示考虑的肢体语言138

读懂客户表示冷漠的肢体语言139

细致观察把握客户的肢体语言140

第十章 俘获客户的心理博弈——让客户接受你的产品143

攻心为上，俘获客户143

成交以后尽量避免客户反悔144

欲擒故纵，抓住客户的心146

以静制动，任何时候都要掌握主动147

以退为进，绕个弯也许效果更好149

产品示范要给客户留下深刻印象150

帮助客户得出正确的结论152

介绍产品时要突出卖点153

第十一章 打开客户心门的钥匙——出奇制胜的心理定律158

250定律158

哈默定律160

1％定律161

金斧头定律163

梅菲定律165

墨菲定律167

帕金森定律168

麦吉尔定理169

客户关系篇 不断挖掘客户这座金矿174

第十二章 客户开发——迈出销售第一步174

大胆地与陌生人说话174

客户的筛选与资源的叠加积累176

准客户会出现的地方177

如何锁定自己的目标客户179

寻找潜在客户的主要方法181

寻找自己的引路人183

通过“转介绍”开拓潜在客户184

寻找客户时不要忘记朋友185

寻访新客源并不断地建立客源186

采用合理的方法进行陌生推销187

如何在展览会上抓住客户190

在联谊会中结识更多准客户193

与客户联谊时常采用的方法196

开发经销商的八大招法199

第十三章 掌控客户——弄清客户的底牌202

知己知彼，百战不殆202

轻松教你客户管理204

做好客户管理205

建立客户档案，更多地了解客户208

委婉试探客户购买意图210

第十四章 跟进客户——抓住客户不放松213

灵活应对不同类型客户213

尽最大努力获取客户信任217

双赢互利不要漠视客户利益218

客户的时间一定要更加珍惜220

迁就客户达成销售222

第十五章 催收回款——实现真正的销售223

精明收款10大技巧223

催收货款的口才基础226

把握催收货款的制胜因素227

机智应对欠款人的借口229

口才话术篇 运用语言艺术“声”入人心234

第十六章 巧设开场——三言两语锁定乾坤234

好的开场白是成功的一半234

创造性的开场白236

巧妙设计开场白237

让自己成为宣传大使240

用开场白吸引客户的注意力243

第十七章 善于提问——巧妙设疑问出端倪246

巧妙询问246

一定要想好再提问249

询问的辅助语言251

锤炼向客户提问的技巧253

五种常见的提问方法255

第十八章 谈话技巧——积极沟通有效说服258

引导对方说“是”258

把握沟通的五大语言技巧260

神奇的沟通用词转换法263

语言、语调同步技巧268

努力促进沟通的互动270

交谈中应避免的弊病272

顺着顾客的思路进行说服274

第十九章 学会倾听——默默不语听出真意277

沟通中要耐心倾听277

倾听也是一门艺术279

良好的倾听有助于推销成功281

掌握娴熟的倾听技能284

倾听的原则与技巧287

积极地倾听288

听力障碍及应对措施292

善于倾听客户的抱怨295

发挥倾听的价值296

第二十章 适度赞美——良言一句锦上添花299

赞美要有分寸299

嘴甜能吃热豆腐300

从赞美客户的宠物入手302

赞“美”，让女人自愿掏腰包303

赞美要有的放矢305

赞美要出于真诚307

赞美并不等于拍马屁308

第二十一章 接打电话——妙言巧语一线万金310

向陌生人打电话前的心理准备310

拨动电话号码，你准备好了吗311

电话约见客户的常识313

电话营销及全程策划314

怎样用电话推介产品317

电话营销的策略319

电话销售巧妙处理异议323

避免电话推销中可能出现的错误326

让客户记住你的声音327

找对决策人329

缩短谈话时间，次数才是关键331

销售技巧篇 产品销售的决胜利器334

第二十二章 着眼细节——细微之处见真功334

不要弄错了购买决策者334

巧送礼品加深情谊335

站在客户立场上看问题337

适度冷淡更有利于成交339

诚信与销售同样重要341

察言观色判断客户购买能力342

第二十三章 步步为营——稳扎稳打促成交344

准确捕捉客户购买信号344

主动地请求客户购买346

把握时机从说服转向成交348

不要被客户的拒绝借口打败349

不断加强客户的购买决心351

谨慎完成收尾阶段工作353

别忘记做一点附加销售355

第二十四章 赢在人脉——人脉通则钱脉通358

人脉是赚钱的基础358

与客户交朋友360

多对顾客朋友做感情投资361

从竞争对手那儿抢客户362

与客户保持适度的距离363

成为客户最信赖的朋友365

第二十五章 售后服务——客户满意是真谛367

客户更看重售后服务367

售后跟进服务的注意事项369

客户投诉的原因大盘点370

处理顾客投诉的技巧372

在售后中客户关注的问题374

为客户提供满意的服务375