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第一章　营销基础理论1

一、找准市场做好调查1

1．市场有哪些种类1

2．把市场继续细分3

3．根据消费需求划分市场4

4．市场构成的基本要素6

5．市场调查的内容9

6．市场调查的方法12

7．如何写调查报告13

8．问卷调查的设计技巧17

二、把握顾客消费心理19

1．研究顾客的需要19

2．消费需求的12个特性22

3．服装消费心理25

4．服装的8种购买行为29

三、服装定价30

1．影响服装价格构成的因素31

2．制定目标价格的基本原则33

3．价格是销售的一种手段35

4．吸引人的价格折扣35

5．吃亏也是为了赚钱37

6．算准顾客口袋里的钱38

四、营销谋略与技巧38

1．各种市场的营销对策38

2．信息资源与营销42

3．提升核心竞争力44

4．处理好营销中的各种关系48

5．寻找市场的空缺50

6．推销员的工作技巧52

7．做个优秀的推销员54

第二章　商务谈判技巧56

一、准备阶段与技巧56

1．多方搜集信息56

2．事先草拟谈判方案57

3．策划谈判环境58

4．使气氛轻松快乐60

5．恪守基本原则60

二、洽谈阶段与技巧62

1．开局陈述要到位62

2．要善于察言观色63

3．形象设计可先声夺人64

三、摸底阶段与技巧65

1．投石问路65

2．虚张声势66

3．魔幻数据67

4．浑水摸鱼67

四、拉锯阶段与技巧68

1．谈判中失踪68

2．以示弱取胜69

3．走为上策70

4．黑脸与白脸71

5．出其不意72

五、让步阶段与技巧73

1．稳扎稳打74

2．让步有讲究74

3．软硬兼施76

六、促成阶段与技巧76

1．晓之以“利”77

2．最后通牒式77

3．积极促成签约78

七、商务谈判中的误区与禁忌79

1．调查研究中的误区79

2．制定谈判计划的误区81

3．以权利分配的误区83

4．开场陈述的误区84

5．报价阶段的误区85

6．磋商阶段的误区86

7．出现僵局时的误区88

8．交易达成阶段的误区89

9．签订协议时的误区90

第三章　商务礼仪91

一、礼仪是一种规则91

1．礼仪的特性91

2．礼仪的实质93

3．礼仪的作用95

4．礼仪的规律96

5．礼仪的原则97

6．商务礼仪与规范99

7．克服交际中的心理障碍100

8．瞬间创造第一印象104

二、形体上无声的语言105

（一）商人的微笑有价值106

1．微笑也是语言106

2．微笑的眼睛能传情107

3．微笑表情的基本要求108

4．商业微笑的永恒魅力109

（二）仪表容貌的魅力111

1．第一印象是仪表111

2．修饰你的容貌111

3．女性魅力的使用113

4．社交中女性的风采114

（三）正确的姿态116

1．摆好职业姿态116

2．端庄的立姿117

3．稳重的坐姿117

4．优美的走姿118

（四）行为过程中的礼仪119

1．得体大方的介绍119

2．弄清自己的位置121

3．如何应接工作电话123

三、商务语言125

1．谈话要考虑目的和对象126

2．措辞要谦逊文雅127

3．委婉含蓄的谈话128

4．商务交谈中的分寸感129

第四章　服装企业与公共关系132

一、公共关系基础132

1．什么是公共关系132

2．企业的公关组织133

3．公共关系的策划138

4．公共关系的方案实施与效果评估139

5．公共关系与人际交往141

6．如何与专业公关公司合作144

二、企业公共关系的艺术145

1．企业内部的公共关系146

2．企业与员工的公共关系147

3．企业与员工沟通的方式149

4．企业领导之间的公共关系150

5．企业与股东的公共关系152

6．股东公关的信息方式154

7．企业与政府的公共关系155

8．企业与顾客的公共关系156

9．企业与经销商和供应商的关系158

10．企业与社区的公共关系159

11．企业与新闻界的关系160

12．企业与科教界的公共关系162

13．企业与国际市场的公共关系163

三、企业公关活动与组织165

1．接待来访的工作165

2．宴请与公共关系167

3．开好座谈会169

4．如何开好员工大会170

5．开业典礼171

6．组织记者招待会172

7．举办展览会173

8．企业对外开放参观175

9．企业的赞助活动176

10．突发事件中的公共关系177

第五章　服装企业与广告策划179

一、广告的基本原理179

1．好产品还需好广告179

2．商业广告的法律含义180

3．为什么要做广告182

4．中国传统的广告形式184

5．现代广告的发展趋势186

二、广告及媒体的分类187

1．广告种类何其多187

2．广告媒体的分类189

3．报纸媒体的广告190

4．杂志媒体的广告192

5．广播媒体的广告194

6．视听混合媒体的广告195

7．三大类广告的效果比较196

8．企业自办广告媒体196

9．选择广告公司199

三、广告的主题与表现199

1．广告必须满足消费心理200

2．广告设计的基本原则201

3．如何确定广告主题202

4．广告表现的基本要素203

5．广告文稿的写作205

6．广告文稿的撰写过程206

四、服装企业广告实案207

1．鸿翔与新娘和女王208

2．诚挚的“紧急启事”208

3．道歉广告传美名209

4．服装店老板的生意经210

第六章　企业形象战略212

一、企业需要形象212

1．好名声就是好形象212

2．企业形象的定义214

3．公众如何评价企业215

4．形象设计的三大部分216

5．企业的三个知名度219

6．企业理念的表达222

7．如何推行企业理念223

8．企业的外部行为识别225

二、形象要素与设计226

1．视觉设计与应用要素226

2．起好名字有方法226

3．商标是产权也是形象227

4．设计好企业的标志228

5．什么是企业标准色230

6．企业标准字232

7．亲切的企业造型234

8．企业的无形资产236

三、企业形象的导入237

1．CI计划导入程序237

2．企业形象调查241

3．关于CI委员会243

4．编制企业CI手册245

5．导入CI的时机246

第七章　法律纠纷案例与分析248

案例1：合同变成了不必要履行248

案例2：依法撤销合同251

案例3：企业分立应办理变更登记253

案例4：追认代理权应视为有效254

第八章　服装经营金点子257

1．使用高科技，电脑能试衣257

2．改善功能，方便顾客257

3．针对销售，以乱取胜258

4．重视信息，巧用边角259

5．商品退换周，退换出效益259

6．美女招徕260

7．服务一张嘴，礼貌能促销261

8．打工模特儿262

9．夏露丽公司的经营之道262

10．本街最好的裁缝店263

11．不聘“小姐”聘“大姐”264

参考文献265