图书介绍

销售管理【2025|PDF下载-Epub版本|mobi电子书|kindle百度云盘下载】

销售管理
  • 石江华主编；何峻峰，宋剑涛副主编 著
  • 出版社： 成都：西南财经大学出版社
  • ISBN：9787550405011
  • 出版时间：2011
  • 标注页数：260页
  • 文件大小：17MB
  • 文件页数：270页
  • 主题词：销售管理－高等学校－教材

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图书目录

第一章 绪论1

第一节 市场营销与销售1

第二节 销售观念的发展16

第三节 销售管理体系的构成24

第四节 加强销售管理对企业营销的意义33

第二章 销售计划与预测38

第一节 销售计划的架构38

第二节 销售计划的种类及基本要求53

第三节 编制销售计划的步骤61

第四节 制订销售计划的前期事项64

第五节 销售预测应考虑的因素67

第三章 销售信息管理77

第一节 销售信息的特征及其作用77

第二节 销售信息的基本内容79

第三节 销售信息搜集的步骤82

第四节 销售信息搜集的方法85

第四章 销售组织89

第一节 营销部门的演变89

第二节 销售部门的组织形式91

第三节 销售部的职能97

第四节 销售部人员的工作职责98

第五章 销售过程管理101

第一节 销售过程管理与客户资源利用的解决方案102

第二节 销售准备110

第三节 寻找潜在的顾客111

第四节 访问顾客与介绍产品112

第五节 处理异议116

第六节 促成交易129

第七节 售后服务135

第六章 客户关系管理142

第一节 客户关系管理定义142

第二节 客户关系管理（CRM）142

第三节 客户关系管理中的管理理念144

第七章 应收账款管理153

第一节 赊销与信用管理153

第二节 信用（Credit）160

第三节 信用风险与信用管理170

第四节 信用风险控制的主要措施177

第五节 拖欠货款的处理179

第八章 销售通路管理185

第一节 分销渠道的类型与作用185

第二节 批发商与零售商189

第三节 销售渠道设计管理197

第四节 渠道流程管理200

第九章 销售人员管理206

第一节 销售人员的招聘206

第二节 销售人员的训练215

第三节 销售人员的报酬224

第四节 销售人员的激励229

第五节 销售人员的业绩评估238

第十章 销售经理的塑造247

第一节 销售经理的主要职责247

第二节 销售经理成功的要素251

第三节 销售经理管理部属的技巧254

参考文献260

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